Calibração

A calibração refere-se à habilidade de observar e ouvir as respostas inconscientes que nossos clientes nos oferecem.

Essas respostas inconscientes oferecem pistas sobre os pensamentos que estão passando pela mente da outra pessoa. Ao perceber essas pistas, obtemos insights que podem nos ajudar a nos comunicar com a mente consciente e subconsciente e nos tornar mais influentes.

O que há para calibrar?

Certamente, não estamos sugerindo que um cliente, apenas por meio de uma conversa normal, revele seus pensamentos inconscientes para nós? Sim, ela vai e ela faz! Devemos primeiro estar cientes de que as pessoas revelam seus pensamentos inconscientes quando estão emocionalmente envolvidas no que estão discutindo. Muitas vezes, quando as pessoas estão discutindo questões pela primeira vez, elas podem se tornar mais cautelosas, ou mais “conscientes”, ou de outra forma mais difíceis de ler. Portanto, é mais fácil ler a resposta inconsciente quando levamos uma pessoa a investir emocionalmente no que está discutindo. Isso significa que devemos fazer perguntas como:

• O que isso significa para você?
• Isso é importante para você?
• O que você vai ganhar com isso?

Quando fazemos perguntas relacionadas a como uma situação afetará uma pessoa individualmente, é muito mais provável que obtenhamos uma resposta inconsciente.

Pistas Inconscientes

Então, o que devemos procurar e ouvir, para nos permitir calibrar quando nos encontrarmos com um cliente? Aqui estão algumas das principais pistas que podem revelar o processo inconsciente:

Movimentos oculares

A maneira como os olhos de uma pessoa se movem pode nos dizer o que ela está pensando. “Pistas de acesso ocular”, como são chamadas, são ensinadas como parte de qualquer Curso de Praticante de Programação Neurolinguística.

Essencialmente, tendemos a mover nossos olhos de uma certa maneira quando pensamos de uma certa maneira. Ao calibrar a forma como a pessoa à nossa frente pensa, podemos começar a reconhecer como ela está pensando enquanto observamos seus olhos se moverem.

Predicados

Os predicados referem-se ao tipo de palavras que usamos quando falamos. Em termos de Programação Neurolinguística (PNL), teorizamos da seguinte forma: se uma pessoa diz: “Eu vejo o que você quer dizer”, isso implica que ela está vendo uma imagem. Se eles dizem: “Isso parece certo”, então eles estão julgando pela audição.

Enquanto ouvimos, realmente ouça; às palavras que os outros usam, podemos começar a perceber como eles estão pensando.

Outras pistas para processos sensoriais

Várias outras pistas podem nos ajudar a entender como a outra pessoa está pensando. Essas pistas podem incluir:

• Respirando
• Postura
• Gestos
• Tom de voz
• Velocidade de fala

Gestos

Os gestos que uma pessoa usa indicam onde eles localizam certas coisas em seu mapa do mundo. Você começará a notar que um indivíduo gesticula consistentemente de uma certa maneira ao falar sobre uma determinada coisa. Isso não é um gesto aleatório; tem um significado real para essa pessoa.

Marcação analógica

As pessoas, seja nos negócios ou não, tendem a marcar palavras que são importantes para elas. Eles podem fazê-lo, por exemplo:

• Gesticulando em certas palavras
• Adicionando estresse tonal adicional a uma determinada palavra
• Respirando em um ritmo diferente (ou suspirando) em uma determinada palavra

Como exemplo, uma aluna fala sobre um estado de recursos que ela sentiu. Ao mesmo tempo, ela faz um gesto ao seu lado de balançar a mão, um sinal universal para “não tenho certeza”. Percebendo isso, perguntamos a ela se esse era realmente o estado de recursos que ela queria acessar, e ela disse que não, havia um muito melhor.

O Mapa Não é o Território e os Sistemas Representacionais

O mapa não é o território é a ideia de que a forma como representamos o mundo remete à nossa própria realidade, não é a própria realidade. Não respondemos à realidade. Nós respondemos ao nosso mapa internalizado da realidade. Todos nós vivemos em nossa própria realidade única e todos vemos o mundo de forma completamente diferente. Podemos olhar ao redor e ver claramente que somos todos únicos e diferentes de se olhar, mas o que às vezes não percebemos é que somos todos ainda mais diferentes na maneira como pensamos e codificamos o mundo ao nosso redor. É importante lembrar disso ao trabalhar com clientes.

Como representamos as coisas são nossas interpretações. As interpretações podem ou não ser precisas.

Todos os mapas são imprecisos até certo ponto. Um mapa de uma rua precisaria ser tão grande e detalhado quanto uma rua para ser preciso. Um mapa é um resumo do que consideramos as características importantes.

Nossa linguagem revela os mapas e modelos que usamos para guiar nosso comportamento. A comunicação é como explicamos o mundo aos outros e a nós mesmos.

Como seres humanos, inserimos, produzimos e processamos informações sobre o território ao nosso redor. Nossos cinco sistemas sensoriais codificam essa informação.

Nossos cinco sentidos (visual, auditivo, cenestésico, olfativo e gustativo) são a linguagem do nosso cérebro.

O termo da PNL para esses cinco sistemas sensoriais é sistemas representacionais. Quando as pessoas se comunicam, elas traduzem suas experiências em palavras. A linguagem é uma representação de nossas representações sensoriais, um mapa de outro mapa. As palavras não têm significado embutido. As palavras só têm significado na medida em que desencadeiam representações sensoriais em um falante ou ouvinte.

Como partes da PNL são modeladas a partir de Milton Erickson e Hipnose, há um grande crossover. É MUITO importante anotar a linguagem que um cliente usa para descrever seu problema, isso lhe dará ao terapeuta uma visão de como ele codifica o mundo ao seu redor e qual sistema representacional ele prefere. Ex: Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfativo, Gustativo.