objetivos de aprendizado
Ao final deste módulo, você irá:
- Entenda o poder da linguagem nas sessões de coaching
- Esteja ciente de como definir um clima positivo com a linguagem
- Familiarize-se com as técnicas de hipnose de conversação e como trabalhar com clientes resistentes.
Introdução aos padrões de linguagem hipnótica
Padrões de linguagem hipnótica não são sobre hipnose. As pessoas pensam que a hipnose tradicional é fazer com que as pessoas fechem os olhos e entrem em transe. O que os padrões de linguagem hipnótica realmente tratam é aprender e aproveitar os poderes de nossa linguagem.
Esses padrões de linguagem são chamados de hipnose porque as pessoas aprenderam sobre eles assistindo e estudando com o mestre hipnotizador Milton Erickson. Um dia, depois de terem modelado toda essa linguagem hipnótica, um deles fez ao outro a pergunta: “Você acha que podemos obter os mesmos resultados sem hipnose?” Em outras palavras, havia uma estrutura para o que Milton fez que você poderia usar na consciência desperta normal com pessoas bem despertas?
O objetivo desses padrões de linguagem hipnótica é induzir um estado em alguém ou mudar um estado. O mesmo que uma parábola, uma metáfora ou uma história.
A hipnose de conversação é uma forma poderosa de excelência na comunicação humana usada de maneira natural e eficaz por profissionais bem-sucedidos e persuasivos em todos os campos de atuação. Pode ser adaptado para uso em muitas situações.
O Modelo Milton: Padrões de Linguagem Hipnótica
Os padrões do Modelo Milton são sobre fragmentação e obtenção de acordo. Isso é especialmente útil em negócios, gestão, coaching e relacionamentos, especialmente quando os padrões são usados fora da percepção consciente do ouvinte.
Distorções
- Leituras da mente
Falar como se você conhecesse os pensamentos ou sentimentos de outra pessoa sem explicar como você sabe. “Eu sei que você está se perguntando como usar isso.” “Você pode estar se perguntando…” “Eu sei que encontrar o treinador certo é importante para você.”
- Performativos Perdidos (Julgamentos)
Julgamentos de valor em que o executor do julgamento de valor não é mencionado (“perdido”). “E não há problema em se sentir um pouco confuso neste momento…” “Nos negócios, é bom ter lucro.”
- Causa e efeito
Onde é declarado ou implícito que uma coisa causa outra. Exemplos:
- A faz B acontecer
- .… então.…
- Como você… então…
- Enquanto você.… sua concorrência.…
“Como agora você está tão relaxado, pode aceitar sugestões positivas.” “Quando você expirar, toda a tensão deixará seu corpo.” “Participar das próximas etapas fará com que você reavalie para onde está indo e qual treinamento você precisa para apoiar isso.”
- Equivalência Complexa
Onde duas coisas que não são iguais são equiparadas, ou uma é tomada como implicando a outra. “Isso significa…” ou “Tempo é dinheiro”. “Minha estrutura de taxas é justa e significa que você está focado em obter um resultado rápido para você e seu negócio.”
- Pressupostos
Coisas que devem ser assumidas como verdadeiras para que a sentença seja compreendida. “… e 10 é onde você estará quando tiver resolvido o problema.” (Pressuposto: você vai resolver o problema). “Quando você me disser o que precisa, seremos mais claros sobre como posso ajudar.” (Pressupostos: você vai me dizer o que precisa, e de alguma forma eu posso ajudar).
Generalizações
- Universal Quantifiers
Palavras como “todos, todos, sempre, nunca, todos” que fazem generalizações universais. “Cada respiração leva você mais fundo em transe.” “Todas as coisas que você está aprendendo…” “Cada ‘não’ aproxima você de um ‘sim’.” “Este programa não é para todos.”
- Operadores modais
Palavras que implicam possibilidade ou necessidade, e que (necessidade) implicam regras. “E você pode realmente aproveitar seu novo aprendizado.” “Uma pessoa tem que deixar as coisas acontecerem às vezes.” “Teremos que fazer o investimento mais cedo ou mais tarde.”
Exclusões
- Nominalizações
Processos (geralmente, mas nem sempre, verbos) que foram ‘congelados’ e transformados em substantivos. Conceitos abstratos dos quais falamos como se fossem coisas. “Você receberá uma notificação de nossa decisão no devido tempo.” “Estou muito satisfeito com o seu desempenho” “Este treinamento foi desenvolvido para promover o entendimento.”
- Verbos não especificados
Um verbo que não lhe diz o que aconteceu de uma forma sensorial específica. “Você está crescendo de muitas maneiras novas.” “Continue a relaxar e desacelerar e aprender coisas novas.” “Apenas vá lá e venda!”
- Índice de referência não especificado
Um substantivo ou pronome que não se refere a uma coisa particular no mundo real (ou seja, não tem ‘índice referencial’). “As pessoas podem aprender facilmente quando relaxam.” “Esta é uma experiência agradável.” “Certas lembranças podem surpreendê-lo e encantá-lo.”
- Exclusões simples
Parte da informação está faltando, então o ouvinte tem que preencher as lacunas de suas próprias experiências e mapa do mundo. “Você pode estar curioso.” “Lembre-se de uma ocasião em que lhe falaram agradavelmente.”
- Exclusões comparativas (comparação não especificada) A sentença não especifica com o que algo está sendo comparado.
“Você pode ir mais fundo em transe agora.” “Permita-se pensar menos, mas desfrutar mais.” “Meu programa de coaching vai te tornar cada vez melhor.”
Ritmo
- Experiência atual de ritmo
Onde a experiência do cliente (verificável, externa) é descrita de forma inegável (muitas vezes seguida por um padrão de causa-efeito, uma equivalência complexa ou uma simples sugestão). “Estamos sentados aqui, nesta reunião, e estamos cientes de como o tempo está passando, e todos nós queremos chegar a uma decisão que funcione para todos…” (a última parte é uma sugestão – eles podem não ter estava prestando atenção).
- Conjunção Simples
Unir declarações de ritmo e sugestões com ‘e’ para torná-las mais fluidas (veja o exemplo acima).
- Usar
Usar comentários de clientes ou outros eventos incidentais e vinculá-los a sugestões. “O som das pessoas conversando do lado de fora pode lembrá-lo de quão quieto é aqui enquanto você relaxa.” Cliente: “Acho que ainda não estou em transe.” Praticante: “Isso mesmo, você não… pensa… você está em transe… porque você está avaliando o transe com sua mente consciente e é… você é uma mente inconsciente que sabe como entrar em transe agora. ” Chefe: “Nós não estamos prontos para isso.” Você: “Eu concordo – não estamos prontos.” (Insinuando que a concorrência é).
- Obviedades
Generalizações inegáveis. “Mais cedo ou mais tarde você tem que fazer uma pausa.” “A maioria das pessoas trabalha de forma mais eficaz quando tem maneiras de recarregar suas energias.” Útil para formular sugestões ou solicitações: “Seria bom experimentar fazer uma pequena pausa a cada 90 minutos e monitorar os resultados obtidos?”
Sugestões indiretas
- Ambiguidade
- Fonológico:
“Ouvir”, “Aqui” – “Aqui o som da minha voz começa a te levar mais fundo.” “A Coca-Cola refresca você como nenhuma outra.” “Você terá ouvido tudo o que precisa para comprar agora.”
- Sintática:
Onde a função (sintática) de uma palavra não pode ser determinada imediatamente a partir do contexto imediato.
- Verb+ing e colocar na frente de um substantivo: “Eu não gosto de gerentes de micro gerenciamento”.
- Nominalizações que funcionam como verbo ou substantivo: “O respeito de seu gerente”, “a jornada de uma vida”.
- “Ambiguidades do título” – certifique-se de não cometer uma dessas por engano! “Esquadrão ajuda vítima de mordida de cachorro.”
- Alcance:
Onde não pode ser determinado pelo contexto linguístico o quanto é aplicado a essa frase por alguma outra parte da frase. “Falando com você como um profissional de negócios…” “A equipe e a liderança dedicadas…” “Esteja ciente de que você está sentado aqui capaz de ouvir o som da minha voz e entrar em transe profundo.”
- Pontuação:
“Só você pode decidir… agora… que você tem todas as informações, cabe a você.”
- Sugestões incorporadas
Sugestões incluídas em uma estrutura de frase maior. Eles são frequentemente marcados usando ‘marcação analógica’ – uma mudança de tom de voz, uma pausa, olhar para a pessoa de forma diferente enquanto faz a sugestão. “Não sei em quanto tempo você começará a se sentir melhor. ” “Quando você estiver pronto para ir em frente , talvez você possa me ligar. ” “Observe quais fatores lhe dizem quando é hora de comprar. ” 20. Postulado de conversação Uma pergunta sim/não contendo uma sugestão. “Você acha que pode relaxar ainda mais agora?” Uma sintaxe de pergunta com tonalidade de comando pode ser muito poderosa. “Você está procurando um Coach com um histórico comprovado?”
- Cotação Estendida
O ouvinte eventualmente perde a noção de onde está na história e de quem está sendo falado ou de quem está falando, então aplica a si mesmo. “Aprendi sobre esse padrão com minha professora original de PNL, Amy, que me contou sobre o impacto que teve sobre ela quando o ouviu pela primeira vez de Tad James, na Califórnia, no início dos anos noventa. Tad estava contando para sua classe uma história sobre quando foi aprendiz de Richard Bandler. Richard disse a ele que estava dando uma aula em Denver em 1983, e um dos alunos lhe disse que Milton Erickson poderia simplesmente dizer a alguém ” Permita que sua mente inconsciente lhe dê o que você mais precisa agora, porque sua mente inconsciente tem tudo os recursos que você vai precisar ” – e seria.
- Alternando Índice Referencial
Mudar o assunto de uma frase na metade. “Eu estava bastante nervoso quando comecei a apresentar, mas descobri que você relaxa assim que começa a fazer isso.” “Se você está esperando um pouco de briga por causa disso, reserve um momento para revisar os problemas e tenho certeza de que podemos entrar em um estado de espírito positivo”.
- Sugestões negativas
Sugestões que logicamente são negativas, mas criam uma representação interna sobre a qual o inconsciente age como uma sugestão positiva. “Não compre até que você esteja absolutamente pronto.” “Eu não gostaria que você aceitasse isso a menos que seja a coisa certa para você.” “Não estou dizendo que essas ações sempre vão subir de valor.”
- Perguntas sobre tags negativas
Perguntas marcadas no final de uma frase para deslocar a oposição. “Você pode começar a relaxar agora, não pode?” “É fácil entrar em transe, não é?”
- Violações de restrição de seleção
Qualidades ou ações atribuídas a algo que por sua natureza não poderia possuí-las. Duas coisas sobre isso:
- A mente inconsciente aplicará essas qualidades ou ações a si mesma, não encontrando nenhum outro lugar para colocá-las logicamente.
- Isso apela ao “animismo” – a ideia primitiva de que todo objeto tem uma mente – que é a maneira como uma criança pensa. Por isso, tem um efeito regressivo.
“A sala inteira está gostando disso.” “Meu carro não quis pegar esta manhã.” “Este sistema tem muitas vantagens sobre a concorrência.”