Um Yes Set descreve uma técnica pela qual uma série de perguntas ou declarações universalmente ‘verdadeiras’ são entregues para obter um padrão de concordância. Por exemplo:
“Os políticos são menos confiáveis.”
“Cada vez mais eles não estão em contato com as pessoas comuns.”
“Mais e mais pessoas parecem estar mostrando descontentamento com a política.”
“O dinheiro é desperdiçado em grandes esquemas.”
“Mas o crime continua inabalável.”
Portanto:
“Vote no democrata e trabalharemos juntos para trazer você e suas preocupações de volta à agenda.”
No exemplo acima, foi feita uma série de cinco afirmações universalmente verdadeiras que invocariam expressões internas de concordância ou, em alguns casos, um “Sim!” muito alto. O Yes Set é seguido por uma solicitação, sugestão ou proposição.
O número mínimo de “sim” que você deve apontar é quatro. Ocasionalmente, você pode querer aumentar o número para aumentar o ritmo de sua declaração.
A teoria por trás do Yes Sets é que, ao obter um acordo interno ou verbal, você constrói um estado de espírito simpático e receptivo em seu público-alvo. Postula-se que os ouvintes, depois de entrarem em um estado de espírito de acordo, experimentarão dissonância se quebrarem o padrão do sim.
Acredita-se também que, em alguns contextos, o pensamento preguiçoso desempenha um papel significativo nos conjuntos de sim. Experimente o exemplo abaixo, mais uma vez contendo afirmações universalmente verdadeiras, e observe como é difícil resistir ao padrão quando você está preso em um estado mental de concordância:
“Você trabalhou duro e pagou seus impostos.”
“Você fez uma contribuição para a economia deste país.”
“Você merece um padrão de vida razoável quando se aposentar.”
“Você quer ter dinheiro suficiente para aproveitar sua vida.”
“Você quer segurança e proteção.”
“É por isso que a Colonial First Trust pode ser sua primeira escolha.”
Há também uma variação do Yes Set chamado Yes Plus set. Este conjunto antecipa ouvintes mais atentos percebendo em algum nível que eles estão presos a uma estrutura de acordo e talvez se rebelando internamente contra ela. A técnica introduz o que os retóricos descrevem como concordância por negação: uma resposta Não/Sim, como demonstra o exemplo abaixo:
“Ainda não nos apresentamos.”
“Há pessoas aqui que não se conhecem.”
“E nós não gostaríamos de trabalhar com estranhos, não é?” (Resposta Não / Sim) “Você pode ver o valor de se familiarizar.”
“Melhora as coisas se estivermos nos termos do primeiro nome, não é?”
“Portanto, vamos fazer as apresentações.”
Sim Conjuntos são particularmente úteis como quebra-gelos. Eles também são muito úteis se você tiver a oportunidade de se dirigir a públicos hostis. Ao obter o acordo silencioso de um público hostil com um Yes Set bem elaborado, ele instala na mente de seus ouvintes a noção de que, embora eles possam não concordar com você, eles concordam com você. Este é considerado um elemento importante no processo de modificação de atitude.
Fazer com que o cliente acene com a cabeça em concordância, ou realmente diga “sim” muito, ajuda você a obter mais permissão e conformidade deles. O cliente se acostuma a concordar com você. Então, quando você lhes dá sugestões hipnóticas mais tarde, eles também aceitam.
Algumas frases e perguntas do tipo “sim definido”
Você está pensando sobre esse problema há algum tempo, não é?
Você já pensou em todos os tipos de maneiras de lidar com isso, não é?
Imagino que você já tentou quase tudo que você pode pensar….
Você veio aqui porque quer acreditar, ou acredita que pode ser resolvido…
Você percebe que pode haver algumas coisas que você pode ter que fazer de forma diferente?
Se você continuar fazendo as mesmas coisas exatamente da mesma maneira, obviamente continuará obtendo os mesmos resultados, não é?
Todo mundo sonha acordado ou tem conversas na cabeça, não é?
Bem, isso é bem parecido com o estado de transe. Você já esteve nesses tipos de estados também, não é?
Bem, isso é basicamente tudo que o transe é realmente, é o devaneio, o foco interno da atenção, quando você está ocupado em sua mente.
Alguma vez você já esteve tão envolvido na coisa em que estava pensando muito que perdeu a noção de todo o resto? Talvez a campainha tocou ou o telefone tocou e você quase pulou para fora de sua pele?
Você já perdeu a noção do tempo e quando olhou para a hora pensou “Tão tarde!!! Onde foi todo o tempo?”
As pessoas passam muito tempo ocupadas em suas cabeças, sabe, quando estão escovando os dentes ou sentadas no trem, dirigindo ou fazendo compras, sabe?
Esses são todos estados de transe que ocorrem naturalmente. Você sabe, se você pensar em alguma coisa ruim que aconteceu com você enquanto você estava fazendo esse tipo de coisa, você começa a pensar profundamente sobre isso, e isso pode fazer você sentir todos os tipos de coisas negativas novamente, não é? ?
Bem, eu sempre digo aos meus clientes, por que não pensar em coisas realmente divertidas ou em coisas muito engraçadas. As pessoas vão pensar que você enlouqueceu quando começou a rir sozinho no supermercado, sem um telefone celular no ouvido. Isso seria engraçado, não seria?
Então você vê que todos nós já estivemos nesses estados de transe milhões de vezes, perdidos em nossos próprios mundos.
Você se lembra de quando você era criança e estava realmente ansioso por algo? Para mim, era sempre quando minha tia chegava porque ela vinha com muitos presentes. Para alguns, é Natal ou um passeio ou aniversário ou algo assim. Você se lembra de uma época assim?