Conheça as necessidades de seus clientes

Dez coisas que você precisa saber sobre seus clientes

1. Quem eles são

Se você vende diretamente para pessoas físicas, descubra o sexo, a idade e a ocupação de seus clientes. Se você vende para outras empresas, descubra o tamanho e o tipo de negócio que elas são. Por exemplo, eles são uma pequena empresa privada ou uma grande multinacional?

2. O que eles fazem

Se você vende diretamente para pessoas físicas, vale a pena conhecer suas ocupações e interesses. Se você vende para outras empresas, ajuda a entender o que seus negócios estão tentando alcançar.

3. Por que eles compram

Se você souber por que os clientes compram um produto ou serviço, é mais fácil adequar suas necessidades aos benefícios que sua empresa pode oferecer.

4. quando eles comprarem

Se você abordar um cliente apenas no momento em que ele deseja comprar, aumentará enormemente suas chances de sucesso.

5. Como eles compram

Por exemplo, algumas pessoas preferem comprar em um site, enquanto outras preferem uma reunião presencial.

6. Quanto dinheiro eles têm

Você terá mais sucesso se puder combinar o que está oferecendo com o que sabe que seu cliente pode pagar.

7. O que os faz se sentir bem em comprar

Se você sabe o que os faz funcionar, você pode servi-los da maneira que preferirem.

8. O que eles esperam de você

Por exemplo, se seus clientes esperam uma entrega confiável e você não os decepciona, você pode ganhar novos negócios.

9. O que eles pensam sobre você

Se seus clientes gostam de lidar com você, é provável que comprem mais. E você só pode resolver os problemas que os clientes têm se souber quais são eles.

10. O que eles pensam sobre seus concorrentes

Se você souber como seus clientes veem sua concorrência, você terá uma chance muito maior de ficar à frente de seus rivais.

Gere negócios a partir do seu plano de e-marketing

Promovendo seu site

Existem três maneiras principais pelas quais as pessoas chegam a sites – navegação direta, referências na web e mecanismos de pesquisa.

Navegação direta

A melhor maneira de gerar tráfego na web é certificar-se de incluir seu endereço da web em todos os materiais impressos – cartões de visita, cartas, panfletos, etc.

Escolha um endereço da web simples (URL) que evite hifens ou outras pontuações, pois será mais fácil para as pessoas lembrarem. Se você opera exclusivamente no Reino Unido, escolha um endereço .co.uk. Se você negocia no exterior, considere também um endereço .com ou .eu.

Referências da Web

As referências da Web são um meio importante de atrair visitantes para seu site. Existem várias maneiras de gerá-los.

• Inclua seu endereço da Web em todos os rodapés de e-mail.
• E-mail marketing – boletins eletrônicos direcionados e ofertas aos clientes podem ser muito eficazes. Se a oferta for interessante, é fácil para as pessoas passarem o e-mail.
• Publicidade online – o uso de banners e anúncios pop-up em outros sites para direcionar as pessoas ao seu
• Marketing recíproco – encontrar sites com conteúdo complementar e concordar em ter links ou banners para os sites uns dos outros.
• Fóruns – você pode configurar o seu próprio ou monitorar outros, participar da discussão e direcionar as pessoas para o seu site

Motores de busca

Embora os mecanismos de pesquisa sejam superados por referências diretas, eles ainda podem ser úteis para atrair clientes. A competição por uma alta classificação nos principais mecanismos de busca é intensa porque poucos usuários da web olham além da segunda página de resultados.

Se você espera que seu site gere retornos comerciais significativos, valerá a pena gastar tempo e esforço para garantir que você aproveite ao máximo seu posicionamento nos mecanismos de pesquisa.

Marketing de e-mail

Mais e mais pessoas têm um endereço de e-mail que lhes permite receber documentos ou outros arquivos eletronicamente. É uma forma rápida, flexível e eficaz de transmitir mensagens de marketing – como boletins informativos ou ofertas especiais – sem o atraso e os custos associados à impressão.

É essencial não abusar do e-mail marketing. O que o torna tão eficaz – a interação pessoal e sensível ao tempo – também pode irritar as pessoas se for irrelevante ou indesejado.

Você também deve considerar a compatibilidade. Diferentes programas exibirão o e-mail de maneira diferente. Um e-mail com imagens ou um componente HTML pode parecer confuso em uma configuração diferente ou até fazer com que o programa falhe.

A solução é traçar o perfil de seus clientes e entender qual é o melhor formato para eles. Alguns podem gostar de e-marketing de alta tecnologia, outros podem preferir um e-mail de texto simples.

Regras de e-mail marketing

A legislação do GDPR significa que você só pode segmentar pessoas que concordaram em ser contatadas e deve dar a elas a opção de optar por não participar a qualquer momento.

Vantagens do e-mail marketing

• Flexível – você pode enviar texto simples, gráficos ou anexar arquivos – o que melhor se adequar à sua mensagem.
• Fácil para as pessoas encaminharem para outras, construindo sua reputação de boca em boca.
• As pessoas podem clicar em links e seguir sua chamada para ação imediatamente.
• Menos intrusivo do que o marketing por telefone.

Problemas potenciais com e-mail marketing

• Os arquivos precisam ser pequenos o suficiente para serem baixados rapidamente.
• E-mail comercial não solicitado ou “spam” irrita os consumidores. Você precisa garantir que seu email marketing esteja em conformidade com as regras de privacidade e proteção de dados e que seja direcionado adequadamente às pessoas que desejam recebê-lo.

SMS marketing

As mensagens de texto estão aumentando a uma taxa enorme. Uma das principais razões por trás desse crescimento é que as mensagens de texto se tornaram cada vez mais usadas como uma ferramenta de negócios.

As mensagens de texto permitem que as informações sejam enviadas a grupos de pessoas de forma rápida e conveniente, da mesma forma que o e-mail, tornando-se um canal de marketing cada vez mais popular.

Vantagens do SMS Marketing

• A natureza pessoal dos telefones celulares torna o marketing por SMS uma ferramenta muito poderosa.
• As pessoas levam seus telefones celulares para todos os lugares – o que significa que eles podem ser eficazes para mensagens sensíveis ao tempo.
• As pessoas tendem a ler praticamente todos os textos que recebem – ao contrário de lixo eletrônico, spam ou anúncios que podem ser ignorados.

Possíveis desvantagens do marketing por SMS

• As pessoas respondem negativamente a textos indesejados. Certifique-se de ter a permissão deles para enviar textos e que seu marketing por SMS está em conformidade com as regras de proteção de dados.
• As pessoas têm receio de responder a mensagens SMS devido ao aumento de mensagens fraudulentas. Você deve deixar claro de quem é a mensagem, e  as comunicações comerciais  devem ser claramente reconhecíveis como tal.

Aproveitando ao máximo os mecanismos de pesquisa

Poucos usuários da web vão olhar além da segunda página de resultados em um mecanismo de busca. Isso significa que, se o seu site não for classificado como uma das 20 melhores correspondências para a pesquisa de alguém, é improvável que você receba uma negociação aprovada. Embora isso possa parecer assustador, há muitas coisas que você pode fazer para melhorar sua classificação.

• Inclua as  palavras- chave  ou métodos corretos (informações que descrevem uma página da Web, mas não são visíveis nas páginas) ao criar seu site e enviá-lo a um mecanismo de pesquisa. Use as palavras-chave mais relevantes do seu site e as palavras que as pessoas provavelmente usarão ao pesquisar seus produtos ou serviços. O designer do seu site pode ajudá-lo a incluir as frases-chave ao projetar e construir seu site. Atualize suas palavras-chave regularmente usando os relatórios do mecanismo de pesquisa para ajudá-lo a identificar as palavras que estão gerando mais acessos e aquelas que não estão funcionando.
• Registre-  se em diretórios online , tanto gerais quanto específicos para o seu setor e os mercados que você atende. Isso gerará links para seu site de sites altamente classificados, o que aumentará seu page rank. Muitos diretórios são gratuitos, mas também vale a pena considerar pagar por diretórios altamente relevantes.
• Troque  links recíprocos  com associações comerciais relacionadas, fóruns de consumidores e sites que vendem produtos ou serviços relacionados (mas não concorrentes) para aumentar sua classificação em sites que medem a popularidade de um site.

• Pague os motores de busca para incluir seu site como um  link patrocinado . Os links patrocinados aparecem na parte superior ou no lado direito dos resultados da pesquisa. Para se tornar um link patrocinado, você dá um lance para determinadas palavras-chave ou frases. Sua classificação é determinada por quanto você paga cada vez que seu link é clicado – conhecido como preço de “custo por clique”. Você pode definir seu próprio orçamento diário para ajudar a controlar os custos e, assim que seu orçamento diário for gasto, seu anúncio será desativado até o dia seguinte. Você pode ter que pagar um custo inicial de configuração e configurar uma conta para cobrir os custos incorridos.
• Use as ferramentas da web fornecidas pelos mecanismos de pesquisa para ajudá-lo a melhorar a classificação do seu site. Muitos dos principais motores de busca fornecem dicas, conselhos e ferramentas para ajudá-lo a melhorar a usabilidade do seu site.

Publicidade e patrocínio

Existem várias técnicas que podem ser utilizadas para publicidade em sites, e a maioria envolve o uso de conteúdo multimídia, incluindo gráficos, som e animação. Tudo isso tem como objetivo chamar sua atenção e, em seguida, guiá-lo para o site relevante por meio de hiperlinks.

Anúncios de banner

Banners e botões ocupam o espaço designado para aluguel nas páginas da web. Eles são semelhantes ao modelo de publicidade impressa usado por jornais e revistas, exceto que podem incluir recursos de vídeo, áudio e interativos em apenas alguns centímetros quadrados de espaço.

A maioria dos banners funciona com base em cliques – o usuário clica no banner e é vinculado ao site que está pagando pelo anúncio.

Os banners podem ser úteis para o reconhecimento da marca, mas as taxas de resposta tendem a ser muito baixas.

Patrocínio

Muitas empresas estão desenvolvendo parcerias com proprietários de sites para combinar conteúdo útil com publicidade. Este conteúdo pode conter referências aos seus próprios produtos ou serviços. Alternativamente, a própria página da Web pode incluir links de publicidade para seu próprio site.

A abordagem de patrocínio pode funcionar particularmente bem onde a qualidade do conteúdo editorial é alta ou onde o site é reconhecido como uma boa fonte independente de informação. Como com

revistas tradicionais, a abordagem publicitária de descaradamente ligar seu próprio negócio pode rapidamente afastar os leitores.

Promoção de vendas

As atividades de promoção de vendas são amplamente utilizadas na web. O E-Marketing, publicado pela Prentice Hall, indica que os profissionais de marketing descobriram que as promoções online atingem taxas de resposta três a cinco vezes maiores do que a mala direta.

A maioria das promoções de vendas on-line são direcionadas aos consumidores e são usadas em combinação com a publicidade.

E-cupons

Os cupons eletrônicos oferecem ao seu negócio online a oportunidade de aumentar as vendas da mesma forma que os cupons convencionais fazem para empresas tradicionais. Eles podem ser usados ​​criativamente de várias maneiras diferentes.

• Os compradores frequentes podem ser recompensados ​​quando atingem um determinado nível de valor ou compras.
• Os compradores podem ser incentivados a retornar com um cupom eletrônico para compras futuras.
• Os incentivos podem ser usados ​​para incentivar os clientes a comprar imediatamente, em vez de esperar por uma oferta melhor ou comprar em outro lugar.
• Os clientes de primeira viagem podem receber ofertas especiais para ajudar a transformá-los de navegadores em compradores.
• Cupons eletrônicos exclusivos para assinantes podem ser usados ​​para incentivar os clientes a se inscreverem em boletins eletrônicos, com o boletim informativo ajudando a aumentar as vendas e a construir seu banco de dados de clientes.

Os cupons geralmente incluem um código que o cliente deve inserir antes de finalizar o pedido para receber o desconto.

Amostra

Alguns sites de comércio eletrônico permitem que os usuários experimentem produtos digitais antes da compra. Muitas empresas de software, por exemplo, fornecem downloads gratuitos de software de demonstração que normalmente expiram após 30 a 60 dias. Nesse momento, o usuário pode optar por comprar o produto completo, se desejar.

Competições e sorteios

Alguns sites realizam concursos e sorteios para atrair visitantes e mantê-los retornando. Os concursos geralmente exigem algum nível de habilidade, enquanto os sorteios envolvem um sorteio de pura chance para o vencedor.

Essas promoções de vendas podem ser uma maneira útil de criar entusiasmo sobre sua marca e atrair clientes a retornar ao seu site.

Edifício comunitário

Alguns proprietários de sites tentam construir uma comunidade de usuários online através do desenvolvimento de salas de bate-papo online, grupos de discussão e eventos online. Esses grupos incentivam os usuários a se sentirem parte do site publicando suas próprias informações e respondendo a outros usuários.

De uma perspectiva de e-marketing, essas comunidades de usuários oferecem dois atrativos importantes. As comunidades:

• Geralmente são construídos em torno de um tópico ou interesse específico; portanto, se isso corresponder a uma área que você deseja promover, você terá acesso a um grupo altamente segmentado.
• Sinta-se parte do site e, portanto, os usuários provavelmente retornarão com frequência.